チラシで集客できるかどうかは特典(オファー)で決まる

投稿日:2017年5月24日 更新日:

チラシに特典をつけるお店も多いと思います。
「今なら入会金無料!」
「いま成約すると◯◯をプレゼント!」

この特典のことをマーケティング用語で「オファー」と言います。
集客するための施策のことです。

はにわさん
「特典」って、つまりは「オマケ」のことでしょ?
そんなのに釣られて商品を買うなんてあるかなぁ?
チラシ博士
ふむ。ハンバーガーショップやピザ屋のチラシが来たとき、クーポンを使ったことはないかの?
はにわさん
・・・あ。えーと・・・
コアラ店長
・・・どうやら特典は効果がありそうですね

特典次第でチラシの反響は大きく変わります
お客さんに来店・購入してもらうために「これは魅力的だ!ぜひほしい!」と思えるような特典が必要です。

ここではどんな種類の特典があるのかを紹介します。
自分のお店に適した特典を検討する際の参考にしてみてください。




値引き

値引きはお客さんにとって非常に分かりやすい特典です。
極端な例ですが「90%オフ」と書いてあれば、かなり注目を集めやすくなるのはイメージしていただけると思います。

ただし、値引き幅が大きいほど集客はしやすくなりますが、反面、本来の値段での購入へ引き上げるのが難しくなります。
例えば、1万円の商品を初回のみ千円で販売したら、次回購入時に、本来の1万円を支払うのに心理的な抵抗が生まれやすくなります。

このように、値引きは集客とその後の引き上げのバランスを考慮しながら行う必要があります。

 

無料

「無料」と名前がつく特典は身近にあふれています。
化粧品の「無料サンプル」、各種スクールの「無料体験レッスン」など。

化粧品のように、実際に使ってみないとわからない商品は、無料サンプルでお客さんの不安感を取り除くことで、初回の購入を促します。

スポーツジムや各種スクールでも「無料体験レッスン」があれば、申し込む前に室内の雰囲気やレッスン内容がわかるので、お客さんの来店を促すのに有効です。

なお、無料ではなく、割引価格のお試し商品として提供される場合もあります。
化粧品でよくある「トライアルキット」というようなものです。
この場合、無料のときよりも集客力は落ちますが、商品に強く興味を持っているお客さんを集めることができます。

無料オファーはこの他にも「無料の資料請求」「無料診断」「無料見積もり」など様々なものがあります。

 

クーポン

ハンバーガー屋、ピザ屋などのチラシについているクーポンです。
クーポンはお客さんがそれを使うのに心理的な抵抗が少ないため、来店や購入を促しやすい特典です。

ただし、お客さんがそれに慣れてしまうと、クーポンのときにしか買わなくなるデメリットもあります。

それを避ける手段として、居酒屋のクーポンなどでは「3,000円以上で使える~」など、使用できる場面を限定してクーポンを配布するケースもあります。
こうしたクーポンなら、お客さんが「あと少しでクーポンの金額に達しそうなので、もう一品頼もう」と追加購入してもらえる効果も期待できます。

他にも「次回の来店時に使える~」クーポンもあります。
具体的には、ラーメン屋で「次回の来店時に、餃子1人前が無料」という具合です。
クーポンは、このようなリピーターにつながる施策も合わせて行うと効果的です。

 

プレゼント

来店するとプレゼントがもらえるという特典です。
学習塾ならテキストを入れるカバンやファイルなど、通常はお店の商品に関するものをプレゼントします。

プレゼントは物品以外にも、お店の商品について詳しく記した「手製のハンドブックや小冊子」などを贈るお店もあります。
お客さんはプロの知識に関心を持っているので、プレゼントすると喜ばれることも多いです。

 

返金保証

返金保証は、お客さんに安心感を与えるための特典です。

お客さんは「買って失敗したらどうしよう」という買い物に対する不安があります。
返金保証を付けることによって、不安を取り除いて購入を促します。
保証の特典は、特に購入への心理的な障害が大きい高額な商材に向いた特典です。

他の保証としては、学習塾で「成績保証」を付けているところもあります。
目標の成績に達するまで授業や補講を無料で受けられるという特典です。
このように、保証の特典は「返金」以外にも様々なパターンが考えられます。

 

その他の特典

その他の特典をまとめて紹介します。

  • 抽選…スーパーや商店街などで見かける抽選の特典です。
  • 来場…住宅販売会場などのヒーローショーのようにイベントで来場を促します。
  • 紹介…紹介者にお礼や報酬を渡すことで、新規の顧客を獲得します。

 

まとめ

いろいろな特典を紹介しましたが、重要なのはその後の本購入につなげられるかどうかです。
「90%オフ」の値引きなら集客はできても、本購入につなげるのは難しくなります。
自店の商品に適した特典はなんなのか、ぜひ検討してみてください。







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