チラシを撒いたけど全然反応が無い…
それはどのお客さんをターゲットにするかが絞れていないからかもしれません。
いろんなお客さんを呼び込もうと全ての人を対象にしてしまうと、逆にお客さんは来てくれなくなります。
一体どういうことなのか？
ここではターゲットを絞る効果について説明します。
ターゲットを絞るとはどういうことか
はじめに、ターゲットを「絞った場合」と「絞っていない場合」の例を紹介します。
絞っていない場合
まずは「絞っていない場合」のケースから。
「学習塾のチラシ」を例にします。
「春期受講生募集中！」
これだと「学生全般」を対象にして募集しています。
絞った場合
対して、ターゲットを「絞った場合」だと次のようになります。
「勉強が嫌いで机に向かってくれないお子さんをお持ちのお母さんへ」
「◯◯◯高校を受験志望の方へ」
こうしてターゲットを絞ると、それに当てはまったお客さんは「あ、私のことだ」と自分のこととしてチラシを見てくれるようになります。
ターゲットを絞ると目をひきやすい
もう１つ、ターゲットを絞った具体例で確認します。
コンビニの雑誌コーナーで、とある雑誌の表紙に次の文章が書かれていたとします。
「みんなにオススメ！サプリメント１０選」
さて、それを目にしたとき、あなたはその雑誌を手に取るでしょうか。
･･･おそらくサプリメントに興味がなければ、そのまま素通りするでしょう。
では、次のように書かれてあったならどうでしょうか。
「受験生なら絶対飲んでおきたい！サプリメント１０選」
「妊婦さんは絶対飲んでおくべき！サプリメント１０選」
この場合、受験生や妊婦さんが見かけたら高確率で雑誌を手にとるはずです。
このようにターゲットを絞ることで、それに該当するお客さんに強くアピールできます。
ターゲットを絞ると出てくる不安
ターゲットを絞ると聞くと、多くの人が次の心配をします。
「ターゲットを絞るってことは、逆に言えば、それ以外のお客さんを逃すことになるんじゃないの？なんだかお客さん減りそうなんだけど･･･」
できるだけたくさんのお客さんを対象にしたい気持ちはわかります。
しかし、みんなを呼び込もうというのは結局、誰にも訴えていないのと同じなのです。
ライバル店がたくさんあれば、お客さんはその中から自分をターゲットにしてくれているお店を選んでしまいます。
間違えやすい絞り方に注意！
ターゲットを絞る際によく間違いやすいのがお客さんの年代でくくるというものです。
例えば、パソコン教室の場合なら「シニアを対象に生徒募集する」という具合です。
「シニア」とひとことで言っても様々な人がいます。
まだバリバリ仕事をしている人もいれば、家でのんびり過ごしている人もいます。
あちこち旅行に出かける人もいるでしょう。
それぞれに対してお店が提供する価値は当然、違ってきます。
旅行に出かけているシニアに「ビジネス文書が作成できます！」とアピールしても意味はありません。
年代でくくるのでなく、お客さんがどんな価値を欲しがっているかで絞りましょう。
パソコン教室で絞るなら、例えば、
「旅行写真をパソコンでアルバムにしてみませんか？」
「再就職したいシニアの方へ」
などです。
このように絞ると具体性が出てきて、お店としてお客さんに何を提供すべきかもはっきりしてきます。
さらに細かく絞る
絞る対象について「年齢」「性別」「家族状況」「趣味」なども細かく設定すると、さらに具体性が増します。
例えば「６５歳、男性、夫婦で暮らしている、趣味は旅行」などです。
そうして細かい顧客像をイメージできれば、作成するチラシにもリアル感が生まれます。
顧客像は実在のお客さんを思い浮かべるのも有効です。
だれでも来てください～！じゃダメなんだね
うむ。飲食店１つをとっても「ファミレス」「居酒屋」「カップル向けのオシャレなお店」などがあるじゃろ。
ターゲットを絞っているから差別化もできるんじゃよ
なるほど。
僕も自店のターゲットは誰なのか検討してみます